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【采訪人】爐具網創始人任彥波
【暖達人32】伊帆壁爐品牌創始人魏伯安

伊帆壁爐IVNF創立于2005年，是湖南畢斯頓科技有限公司旗下品牌，源自于加拿大CFM集團，是國際壁爐行業十大品牌之一，在全球擁有愛爾蘭Dimplex、波蘭Kratki、中國IVNF三大品牌工廠。伊帆壁爐全國連鎖，在北京、上海、重慶、武漢、長沙等大中城市設8大直營分公司、有30多家代理商，在寧波設立伊帆壁爐國際貿易部與全數控化生產基地，在長沙建有VR·5G國際館和電商新媒體運營中心，今年9月在長沙建立中國區運營中心總部。

伊帆壁爐擁有數十名國際資質的壁爐設計研發團隊、線上線下F2C營銷團隊120多人、專業安裝工程師26人，是一家真正擁有國際壁爐技術、專案首席設計、零距離安全技術對接的高端壁爐品牌運營商。

先引進中國，再走向全球。伊帆壁爐有別于國內其他爐具企業，走的是一條品牌代理和品牌運營之路。本期“暖達人”訪談走進長沙伊帆中國區運營中心總部，采訪了公司的董事長魏伯安先生。

20年深耕，專注壁爐一件事

任彥波：
2005年，壁爐在國內感覺還是一個“舶來品”，是一個很小眾的市場，你一開始就引入國外高端品牌出于怎樣考慮？當時在家人非常反對又不看好這個行業的情況下，你是如何應對的？做了那些布局實現了市場多年以來一直穩定的持續增長？

魏伯安：
我大學畢業就進入海爾工作，深入學習了海爾追求品質和服務的企業文化，后來被派長沙負責市場開發與推廣，由此對暖通領域有了一定了解。一次去意大利出差，看到該國取暖用的壁爐很好，心里想這不就是小時候在農村使用的“柴火爐”嗎？感覺這種產品在中國應該也有市場，就萌生回國代理銷售的想法。當時與意大利一個品牌達成了合作協議，進口一個貨柜大概幾十臺產品。當時家里人非常反對，認為產品又重又貴，根本賣不出去。但我還是不死心，抱著試一試的想法，堅定地選擇了這一條路。

我本身做營銷策劃，對于怎么引爆市場，一直在琢磨一個引爆點，當時光策劃方案就寫了四五十頁，其實開業前就已經試營業三四個月了。偶然一個機會聽朋友說，長沙有一位殘奧會女冠軍找不到工作，我就把她引入伊帆上班，利用奧運冠軍名人效應策劃了一場開業典禮。那時她20歲但智商只有12歲，雖像個小孩一樣，但力氣大、工作很主動。2005年12月15號公司開業慶典那天，有一位客戶買了電子壁爐（假火壁爐，比較輕），她主動上前一抱一舉就把壁爐放進客戶的車箱里了。當時現場來了很多的媒體記者捕捉到這些細節，進行了大量宣傳報道，一下就把我們宣傳出去了。

平時我本身也喜歡做公益，從小在農村長大，父母長期教導要別人有難盡力幫扶，所以我在老家也做了很多公益。這個女孩來我們公司上班其實很多工作做不了，但我們還是按時給她發工資，給的待遇還很高，她很開心，她媽媽也很感謝我們。

另外，開業時我還請了一位加拿大營銷總監來做前期籌備工作。我們公司在萬家麗家居建材廣場，是當時長沙最大的建材市場，我們在那里開了門店。正好有老外住在那邊，我特意擺了咖啡桌用于招待老外，這樣他們來逛市場時能有一個歇腳的地方，老外會覺得很有面子，很開心。

當初，家里人曾給我潑冷水說一年也賣不了10臺，結果我開業慶典三天就把進口的貨全賣完了！客戶簽單后還能跟老外合個影，還有那么多媒體拍攝報道，長沙的管理層也來想和老外合個影，他們都覺得很有面子。

之后，市場就慢慢做起來了。

我創辦伊帆的初衷是做中國人自己的壁爐高端品牌引領者，這一點我做到了，今天的成績還只是一個起步。我的想法是未來要把伊帆打造成百年企業，創國際品牌，推向國際市場，這是我的理想與目標。現在一步一步在干，也想與國內更有實力、更有想法的企業家合作，大家一起共創共贏。

任彥波：
您2005年起步就一下子做起來了，是怎么做到的？當時的布局是從華中地區開始的嗎？

魏伯安：
我起步就順利打開了局面。布局是先從華中區開始，在武漢開了三四個旗艦店，還有別墅體驗店、寫字樓的門店都做了。武漢做完后就進軍西南區，從重慶開始，重慶門店已經開了十六七年了，武漢店也快一二十年了。在重慶還打造了幾百平方米的情景體驗式展廳，重慶氣候潮濕，而且有一定的壁爐文化底蘊，那邊別墅也多，所以就把重慶店做成了體驗中心。大概是2010年，我就去了北京，把北京作為公司品牌戰略布局的重點。

我們的服務流程、產品工藝流程都是標準化的，核心競爭力與別的公司不一樣。我自己精力有限，所以與居然之家、紅星美凱龍等一些建材大賣場牽手戰略合作，之后逐步又與裝飾公司合作，還贊助相關的展會做推廣。

很早我就有互聯網思維，要求做O2O立體動態營銷，與別人不一樣的是，我們做的是立體動態營銷，要求每個人都參與，就像現在做新媒體一樣，打造全場景營銷。不只是單一平臺，而是多平臺、多場景聯動。北京、重慶、上海、長沙、杭州都有布局。因為我們做的是小眾行業市場，就需要有更多的曝光率，這也和我們的定位吻合。原來大家只追求流量，現在我通過流量摸索到了經驗，要從流量轉化為獲客，所以我們現在新媒體也做得很成功。

我們公司的核心是營銷管理、產品創新、企業文化。就憑借這三點，我們已經做到了行業的頭部企業。

用情懷與專業鑄就行業標桿

任彥波：
您認為壁爐是一個什么樣的產品？是什么讓您這么癡迷、一直堅持做下去的？

魏伯安：
第一，我對壁爐有情懷。從小生活在農村燒火長大，對火文化有很深的感情；第二，我事業心很強，想做一個品牌。其它高頻剛需產品，我沒有別人的資本和資源去做，而壁爐這個小眾行業賽道很適合我。我之前曾在海爾有過8年企業文化理念歷練，有打造品牌和運營渠道的能力和經驗，用小資本投入，憑借運營和“杠桿撬動地球”的理念，就能快速做起來。我適合做品牌運營，不想只把產品當成盈利工具，而是想作為一份事業來做，這和別人不一樣。別人可能今天做一個品牌，明天就會換個利潤更高的品牌，但我一直堅持做伊帆品牌。你們可以去百度、企查查上查，伊帆20年以來沒有一起民事糾紛，這與我在海爾學到的服務理念以及產品品質創新息息相關。我要求客戶100%滿意，客戶不滿意都是我們的問題，無論如何都要幫客戶解決到位。

賣壁爐其實賣的是半成品，品質好還不夠，安裝也要好。比如燃木壁爐，與底座、文化背景、風格協調、安全系數、材料使用、扇葉隔熱處理等都息息相關。我們伊帆有完整的壁爐文化培訓體系資料，服務和產品流程都是標準化的，每一個細節都有嚴格的要求。所以伊帆壁爐在行業內能夠持續增長。我們還投入打造了1500平方米的中國第一大壁爐展廳，就是想憑借這些核心競爭力提升品牌影響力。

任彥波：
你認為壁爐在中國的市場前景如何？目前市場處于一個什么階段？

魏伯安：
我認為壁爐行業很有希望，現在的別墅、洋房、農村房子都有加裝壁爐的需求，而且壁爐可以后期加裝，市場還在培育期，會慢慢增長，未來潛力很大。

目前中國壁爐市場還處于萌芽初期，但比之前有進步了，至少大家知道有壁爐這個產品了。只是很多客戶還不清楚壁爐的價格、價值。有些客戶覺得壁爐只是一個普通爐具，但其實壁爐文化的底蘊比普通爐子深得多。你看國外領導人接見賓客時，背景往往都是壁爐，壁爐代表著尊貴，也代表著親近。

現在家庭的親子互動越來越少，大家都是各看各的電視，但如果家里有壁爐，一家人可以圍在一起烤火，這能很好地促進親子交流文化發展。壁爐是需要體驗的，不體驗就感受不到它的文化優勢。我覺得壁爐市場前景非常好，我對從事這個行業很自豪、很感興趣，它和普通爐具完全不一樣，在國外已經有幾百年的文化積淀了。

行業建議與責任擔當

任彥波：
您作為行業先行者和經營精英，在今后推動行業發展中應該發揮什么作用呢？

魏伯安：
我覺得首先壁爐行業應該制定一個行業標準，成立一個行業協會，這有利于壁爐的標準化規范；還要有一個專門的壁爐檢測機制。舉個例子，我們國內幾家做得好的壁爐企業，都是良心企業，比如鋼板壁爐是自動化生產、自主設計，要么和國外設計師對接，要么是中國設計師原創，還引進了國外的設備，激光焊接、拋光處理、200度恒溫酸洗磷化處理等工藝，這些都是為了提升壁爐的品質。但國內很多企業沒有標準可依，為了追求利潤，在大工棚里請幾個工人手工制作，手工拋磨，用空壓機噴涂涂層，這與我們200度恒溫處理的涂層完全不一樣。我們的涂層不會脫落，要經過刷洗、拋光、去除油脂。他們的手工產品賣三四千塊錢，成本只有兩三百、四五百塊錢，與高端壁爐的差距很大。

任彥波：
您的第一個用戶現在是什么情況？今天還在用嗎？

魏伯安：
一直在用！12月5日他還來我們公司了。他說“10年前就買了你們的壁爐，現在我所有別墅里原來買的建材商、材料廠都倒閉了，只有你們伊帆還在，而且越做越好。”這次來他又定了兩臺壁爐，給鄉下的父母安裝使用。他說，別的行業的商家都找不到了，只有我們伊帆還在兢兢業業、專業專注地做壁爐，所以才再次選擇我們。我覺得做事情就要專業專注，要把每個細節都做到位，把服務做到位，把產品的品質做到位。

任彥波：
最后您來總結一下，伊帆的戰略規劃是什么，企業文化重點體現在哪幾個點？

魏伯安：
我的總體戰略規劃是三年開一家分公司，把中國市場劃分為五大區域，先華中、西南、華北，再西南。然后逐步由中國市場走向國際市場。

伊帆的企業文化與企業定位、經營理念、服務理念、產品創新，以及團隊建設等都息息相關。一個品牌、一個公司，沒有企業文化就沒有靈魂。我們的靈魂主要體現在兩個方面：

首先是服務理念。我們要求服務用戶做到貼心“五個一”，零距離對接，100%滿意，真情服務到永遠；

其次是產品理念。客戶是檢驗我們產品唯一的標準，我們始終要求客戶對產品100%滿意，只要客戶不滿意，就都是我們的問題。

征集暖達人

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