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【主持人】爐具網(wǎng)創(chuàng)始人任彥波

【暖達(dá)人31】中泓能源集團(tuán)有限公司董事長李小五

中泓能源集團(tuán)創(chuàng)辦于2022年，植根于15年以上生物質(zhì)能領(lǐng)域的生產(chǎn)運(yùn)營積淀與技術(shù)積累，是專注綠色清潔能源事業(yè)的創(chuàng)新型企業(yè)。核心業(yè)務(wù)涵蓋多品類生物質(zhì)顆粒燃料，以及綠色能源一站式交易服務(wù)平臺。本期“暖達(dá)人”直播訪談，邀約集團(tuán)董事長李小五連線，分享生物質(zhì)交易平臺建設(shè)、國內(nèi)外投資建廠和市場運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

生物質(zhì)交易平臺建設(shè)

任彥波：
你常年奔波在出差路上，從你的一線觀察來看，當(dāng)前顆粒行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢怎樣？你當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)布局是什么？

李小五：
顆粒廠數(shù)量太多了！這些年行業(yè)變化很大，已經(jīng)從單純的顆粒生產(chǎn)、鍋爐銷售，延伸到了能源托管這樣的綜合服務(wù)領(lǐng)域，整體發(fā)展勢頭不錯(cuò)。

現(xiàn)在我把主要精力放在了打造一個(gè)生物質(zhì)交易平臺上，核心是針對生物質(zhì)燃料領(lǐng)域，提供從原料對接、生產(chǎn)配套，到產(chǎn)品銷售的綜合性交易服務(wù)。這個(gè)平臺目前還在籌備階段，預(yù)計(jì)2025年底能上線。我想通過這個(gè)平臺，為生物質(zhì)行業(yè)的中小企業(yè)和從業(yè)者實(shí)實(shí)在在做點(diǎn)事，解決他們的痛點(diǎn)問題。

任彥波：
你創(chuàng)辦這個(gè)生物質(zhì)交易平臺的初衷是什么？主要服務(wù)對象是哪些群體？能提供哪些精準(zhǔn)化的配套服務(wù)？ 

李小五：
現(xiàn)在很多顆粒廠老板，尤其是中小型企業(yè)，都是“全能選手”，既要操心原料采購，又要抓生產(chǎn)加工，還得跑市場找銷路，一人身兼數(shù)職，根本忙不過來，往往會顧此失彼。我創(chuàng)辦這個(gè)平臺，就是想幫助他們分擔(dān)這些壓力，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。服務(wù)對象主要是中小型顆粒廠，特別是那些有穩(wěn)定原材料來源但缺乏資金、需要技術(shù)升級改造或面臨銷售難題的企業(yè)。具體服務(wù)分三塊：

一是原料端金融支持。比如對接銀行等金融機(jī)構(gòu)，為企業(yè)提供貸款，或者允許企業(yè)用成品顆粒、原材料進(jìn)行抵押轉(zhuǎn)換，解決資金周轉(zhuǎn)問題；二是技術(shù)升級幫扶。針對企業(yè)升級改造缺資金的情況，提供金融墊付服務(wù)，允許企業(yè)用后續(xù)的產(chǎn)品收益分期還款；三是銷售渠道對接。平臺會整合下游需求資源，為合作企業(yè)提供訂單式回收服務(wù)，徹底解決“產(chǎn)銷脫節(jié)”的問題。  

市場結(jié)構(gòu)與投資風(fēng)險(xiǎn)

任彥波：
顆粒燃料應(yīng)用場景已擴(kuò)展到更多的領(lǐng)域，你認(rèn)為當(dāng)前行業(yè)的市場布局、行業(yè)格局有什么特點(diǎn)與變化？在供熱領(lǐng)域生物質(zhì)顆粒占比多少？未來的市場需求和趨勢是什么？

李小五：
我們面向全國市場布局，但會根據(jù)不同區(qū)域的資源稟賦和需求特點(diǎn)做差異化適配。比如東北木質(zhì)原料多，像樟子松這類灰分低的原料，就很適合生產(chǎn)民用顆粒；而河北廊坊等地拆遷料、托盤、模板等原料多，雖然灰分稍高，但能滿足大型鍋爐和電廠摻燒的需求。

從質(zhì)量把控來看，不同應(yīng)用場景的要求差異很大。民用小爐子對灰分要求極高，幾乎不能有灰渣，所以必須用優(yōu)質(zhì)原料；而工業(yè)鍋爐和電廠摻燒，對灰分的容忍度高很多。

市場占比方面，近一兩年在供熱領(lǐng)域（民用、商用、小型工業(yè)）能占到40%，工業(yè)領(lǐng)域占比在穩(wěn)步上升。未來的趨勢非常明確，供熱領(lǐng)域的需求量不會有太大增長，占比可能會降到10%左右；而工業(yè)應(yīng)用、電廠摻燒、SAF（可持續(xù)航空燃料）生產(chǎn)、氫氨醇制造等領(lǐng)域的需求會迎來爆發(fā)式增長，整體占比會達(dá)到90%。

任彥波：
現(xiàn)在年產(chǎn)萬噸以下的小顆粒廠數(shù)量和產(chǎn)量占比大概是多少？這些小廠的產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪些場景？在由民用向工業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)型背景下，這些小廠的生存空間如何？很多小企業(yè)本身經(jīng)營困難，面臨升級壓力時(shí)，該選擇繼續(xù)投入、原地觀望，還是直接退出呢？

李小五：
單看北方地區(qū)，比如東北三省加內(nèi)蒙古東部，年產(chǎn)1萬噸以下的小顆粒廠數(shù)量占比能超過70%，這些區(qū)域的顆?？偖a(chǎn)能大概在350萬噸左右。這些小企業(yè)的產(chǎn)品主要分兩塊：40%用于民用供暖，60%供給當(dāng)?shù)氐闹行⌒凸I(yè)企業(yè)。但它們很難直接對接大型工業(yè)用戶，因?yàn)榇笮凸I(yè)訂單往往需要通過招投標(biāo)，還要求企業(yè)具備壓款墊資能力，這是小企業(yè)根本承受不了的。這些小企業(yè)的生存關(guān)鍵，要么是產(chǎn)業(yè)升級，要么是精準(zhǔn)定位。

如果企業(yè)所在地原材料充足且穩(wěn)定，升級改造是必經(jīng)之路。比如更新烘干設(shè)備，解決水分過大導(dǎo)致的顆粒不成形問題；建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房，提升生產(chǎn)效率；更換更安全的設(shè)備，避免傳統(tǒng)烘干機(jī)易著火的風(fēng)險(xiǎn)。但如果原材料受限，就算強(qiáng)行升級，后續(xù)也很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

對于經(jīng)營困難的企業(yè)，我的建議是不要盲目擴(kuò)張，也別輕易放棄。有資源優(yōu)勢的可以借助我們平臺的金融服務(wù)完成升級；沒資源優(yōu)勢的，不如專注做好細(xì)分市場，比如民用供熱領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)顆粒生產(chǎn)，通過與我們平臺、貿(mào)易商合作對接銷路。盲目跟風(fēng)升級或原地踏步，最終都會被市場淘汰。

任彥波：
你從2012年就進(jìn)入生物質(zhì)能行業(yè)，還曾在俄羅斯建過廠，現(xiàn)在的顆粒行業(yè)和你當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)相比，有哪些差異？你對行業(yè)未來的整體發(fā)展前景有什么預(yù)判？

現(xiàn)在有不少國內(nèi)顆粒企業(yè)想走出國門，你有過海外建廠的經(jīng)歷，對這些企業(yè)有哪些建議？可能會面臨哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？ 

李小五：
我剛?cè)胄械臅r(shí)候，行業(yè)還比較簡單，核心就是平衡供需關(guān)系。那時(shí)候在俄羅斯建廠，后來因?yàn)椴僮鞑划?dāng)發(fā)生了火災(zāi)，就轉(zhuǎn)回國內(nèi)，在滿洲里生產(chǎn)。當(dāng)初做顆粒廠，只要有穩(wěn)定的原材料、靠譜的設(shè)備，再找到適配的爐具和客戶，基本就能做起來。但現(xiàn)在不一樣了，行業(yè)分工越來越細(xì)，市場需求越來越多元化，技術(shù)要求也越來越高，不僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要考慮環(huán)保、成本、產(chǎn)業(yè)鏈配套等一系列問題。不過我一直看好行業(yè)發(fā)展前景，生物質(zhì)能本質(zhì)是“廢棄物能源化利用”，既能解決環(huán)保問題，又能提供可再生能源，是國家“雙碳”戰(zhàn)略下的重要賽道，源源不斷、大有可為，適合長期發(fā)展。具體怎么發(fā)展，能不能抓住機(jī)遇，就看企業(yè)的定位和資源整合能力了。 

對于海外建廠，我的建議就一條：先把銷售渠道鎖定，再考慮生產(chǎn)?，F(xiàn)在顆粒生產(chǎn)線的技術(shù)已經(jīng)很成熟了，生產(chǎn)環(huán)節(jié)不是難題，真正的風(fēng)險(xiǎn)在銷售和運(yùn)營。

可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩個(gè)：一是原材料風(fēng)險(xiǎn)，海外的原材料供應(yīng)可能不如國內(nèi)穩(wěn)定，就算簽了5年、10年的長期訂單，一旦原材料斷供或價(jià)格暴漲，訂單就很難持續(xù)；二是結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，比如我之前接觸的俄羅斯市場，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的顆粒供給韓國、日本，如果遇到經(jīng)濟(jì)制裁等國際環(huán)境影響，結(jié)算就會非常困難，就算拿到10萬噸的大訂單，也可能拿不到回款，最后得不償失。

行業(yè)趨勢與發(fā)展建議

任彥波：
近幾年行業(yè)的銷售模式、渠道和客戶群體發(fā)生了哪些明顯變化？什么樣的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶？未來產(chǎn)業(yè)鏈會不會呈現(xiàn)出生產(chǎn)和銷售分離的趨勢？ 

李小五：
近年來行業(yè)變化確實(shí)很明顯。以前大多數(shù)企業(yè)都是“產(chǎn)銷一體”，自己生產(chǎn)自己賣，渠道比較單一?，F(xiàn)在越來越多企業(yè)開始專注于某一環(huán)節(jié)，要么深耕生產(chǎn)，要么專注銷售。優(yōu)質(zhì)客戶的核心標(biāo)準(zhǔn)就兩個(gè)：付款及時(shí)、需求穩(wěn)定。

對小型顆粒廠來說，現(xiàn)金結(jié)算是最優(yōu)的合作模式，但像電廠、大型工業(yè)企業(yè)這些大客戶，往往要求貨到結(jié)算，還需要走賬期，門檻很高，小企業(yè)很難對接。

未來產(chǎn)業(yè)鏈的分工，一定會越來越明確，生產(chǎn)和銷售分離是必然趨勢。顆粒廠應(yīng)該把核心精力放在生產(chǎn)上，做好產(chǎn)品質(zhì)量、控制好成本，銷售環(huán)節(jié)交給專業(yè)的交易平臺、貿(mào)易商或能源托管企業(yè)來做，這樣效率更高。

對小企業(yè)來說，盲目拉長產(chǎn)業(yè)鏈，又做生產(chǎn)，又做銷售，又做服務(wù)，只會分散精力、增加成本，注定很難做大做強(qiáng)。抓好生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就已經(jīng)成功了一半多。 

任彥波：
有部分從業(yè)者反饋，當(dāng)前市場需求不足，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，你怎么看這個(gè)問題？針對行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，除了之前提到的，還有哪些建議？ 

李小五：
產(chǎn)品滯銷本質(zhì)上是供需失衡，不能簡單地歸咎于市場需求不足，更多是企業(yè)自身的問題。要么是產(chǎn)品價(jià)格定得太高，缺乏市場競爭力；要么是產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，比如灰分超標(biāo)、熱值不夠等，不符合下游客戶的要求，自然就賣不出去。

現(xiàn)在顆粒廠數(shù)量多，原材料競爭激烈，有些企業(yè)盲目抬價(jià)搶原料，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格過高，市場接受不了，就會出現(xiàn)滯銷。2018年就出現(xiàn)過夏天顆粒價(jià)格猛漲，到冬季需求旺季反而降價(jià)的情況，就是盲目競爭的結(jié)果。

如果要給行業(yè)企業(yè)提幾點(diǎn)核心建議，有八點(diǎn)：

一是要整合原材料資源，這是顆粒廠生存的根本，有穩(wěn)定、低成本的原材料，才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢；

二是小型企業(yè)必須加快設(shè)備升級和無塵化改造，提升產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，否則很難滿足市場要求；

三是要采用“燃料+爐具”模式，綁定下游客戶，形成長期合作關(guān)系，這樣才能獲得穩(wěn)定訂單；

四是布局要區(qū)域化，原材料運(yùn)輸成本很高，如果建廠地址遠(yuǎn)離原料產(chǎn)地，成本就會居高不下，失去市場競爭力；

五是可以對接大型能源企業(yè)做配套服務(wù)，比如東北地區(qū)、赤峰等地的氫氨醇企業(yè)，每家需求量都在百萬噸以上，就近建廠為他們提供配套，市場空間很大；

六是民用燃料要走精細(xì)化路線，保證高熱值、低灰分，滿足普通百姓對清潔取暖的需求；

七是要嚴(yán)控財(cái)務(wù)預(yù)算，不要盲目囤積原材料，避免庫存積壓導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難；

八是要理性看待市場波動，不要追漲殺跌，同時(shí)提升自身的專業(yè)技術(shù)認(rèn)知，畢竟這個(gè)行業(yè)不是誰都能做的，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)很重要。 

任彥波：
明年5月13-14日，第16屆清潔爐具（鍋爐）與生物質(zhì)燃料博覽會將在河北廊坊舉辦，這是由行業(yè)企業(yè)共襄的一個(gè)重要年度盛會，你有什么建議或期待？ 

李小五：
爐博會是生物質(zhì)能行業(yè)交流合作的重要平臺，對行業(yè)發(fā)展很有意義。我希望大家能帶著好產(chǎn)品參展，展示出各自的技術(shù)和優(yōu)勢；同時(shí)也希望大家抱著尋求資源、對接合作的心態(tài)來交流，相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。

通過展會，讓好產(chǎn)品能被更多的人看到，讓供需雙方精準(zhǔn)對接，推動整個(gè)行業(yè)朝著更規(guī)范、更高效的方向發(fā)展。

征集暖達(dá)人

爐具網(wǎng)啟動“100位‘暖達(dá)人’征集訪談活動”，旨在匯聚清潔爐具、鍋爐及生物質(zhì)能產(chǎn)業(yè)鏈中的核心力量，包括渠道精英、企業(yè)代表、技術(shù)大咖、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人及行業(yè)專家，一起探討行業(yè)真需求、定義市場好產(chǎn)品、共建市場新生態(tài)。

成為“暖達(dá)人”，您將有機(jī)會參與直播訪談，分享專業(yè)見解，參與短視頻內(nèi)容共創(chuàng)，并基于實(shí)際應(yīng)用場景貢獻(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新思路。作為回報(bào)，參與者將獲得爐具網(wǎng)授予的榮譽(yù)、全媒體矩陣宣傳，并參與年度評獎贏取獎金的機(jī)會，作為特邀嘉賓出席第16屆爐博會、鏈接行業(yè)核心資源。

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