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【主持人】爐具網創始人任彥波
【暖達人29】山東博力達機械有限公司總經理張明

山東博力達機械有限公司創立于2007年，是國家高新技術企業，擁有65項專利，產品涵蓋生物質顆粒機、撕碎機等設備及固廢資源化解決方案，市場以國際貿易為主，遠銷100多個國家和地區，累計服務6000余客戶。本期“暖達人”直播訪談，邀約博力達公司總經理張明連線，交流探討顆粒機行業的創新與發展。

行業變革與客戶迭代

任彥波：
您出差一個月沒在公司了，公司最近這段時間主要在聚焦哪些核心工作呢？

張明：
最近我一直在外面跑市場、做調研。今年公司的核心市場主要集中在北美和東南亞這兩大區域，所以一方面要頻繁出國，和當地的客戶對接需求、洽談合作，拓展海外業務；另一方面，作為深耕生物質行業十幾年的從業者，我也想親自到一線去，圍繞綠色甲醇生產、生物質燃燒現場應用這些關鍵領域，與行業內的伙伴、客戶進行深入交流。畢竟現在行業變化太快，只有實地考察后，才能準確把握市場需求的痛點，摸清未來的發展方向，為公司后續的產品研發和業務布局提供依據。 

任彥波：
你在這個行業摸爬滾打了十幾年，見證了行業的起起落落，這兩年有沒有感覺到行業發生了一些質的變化？與之前相比，核心差異在哪里？ 

張明：
變化非常明顯，可以說是質的飛躍，總結主要有三個核心轉變：

第一是資源集中化趨勢。國家“十四五”規劃明確提出秸稈綜合利用政策要落地，生物質原材料不再是以前那種分散化供應的狀態，越來越多向國企、央企以及上市集團集中。隨著“雙碳”經濟的推進，這些大型企業資金實力強、布局眼光遠，主要承接秸稈燃料化、飼料化、電廠摻燒這類大型項目，帶動了行業規模的整體提升。

第二是行業標準化成型。以前不管是設備制造、產線建設，還是最終的顆粒產品質量，都沒有統一標準，各省市、各企業各自為戰，發展無序。現在在政策引導和像任彥波秘書長這樣的行業前輩推動下，我們已經逐步建立起了相對完善的標準體系，從設備生產工藝到顆粒的熱值、含硫量等指標，都有了明確規范，這也讓行業發展更健康、更可持續。

第三是產線升級化。以前年產2萬噸、3萬噸的產線就算中大型項目了，現在客戶的需求完全不一樣，最低要求都是年產5萬噸，甚至10萬噸以上的產線越來越多。而且產線不再只追求產量，更注重無塵化、自動化水平，環保設備和智能控制系統的投入大幅增加，這也是行業走向成熟的重要標志。 

任彥波：
除了國企、央企這些大型主體，普通的投資者和客戶群體，與2020年之前相比，有無明顯變化？如果用幾個關鍵詞來總結現在這類客戶的特點，你認為是什么？ 

張明：
差異太大了，完全是兩個不同的狀態。2020年之前，大部分投資者的思路比較短期，投資規模小，木質類產線大多是每小時4噸到8噸的產能，秸稈類只有每小時2噸到6噸。而且項目建設很簡單，從立項、環評到廠房建設，都沒有系統規劃，各個企業的標準五花八門，質量參差不齊。現在的客戶完全不一樣了。

首先是心態更慎重，不再盲目跟風，大多廠商已經有了固定的下游客戶渠道，比如提前與電廠、大型鍋爐廠簽訂供貨協議，嚴格按照下游客戶要求的質量標準來規劃產線；

其次是規劃更長遠，會考慮未來三年、五年，甚至十年的發展，明確一期、二期的建設目標，開始主動找專業的設計院做廠房規劃，找像我們這樣的專業企業提供EPC交鑰匙工程，確保產線的科學性和穩定性。最直觀的一個變化是環保和自動化設備的投入占比，以前只占整個產線5%-10%，現在普遍提升到了25%-30%，這說明客戶的可持續發展、降本增效的意識都大幅增強了。

如果要用關鍵詞總結，就是“五化”：高端化、無塵化、自動化、智能化、噸耗成本高效化。  

原料變化與市場變遷

任彥波：
國內的生物質顆粒廠，在區域布局上有沒有呈現出一些新的變化與特點？如原料需求方面的秸稈占比，和以前相比有沒有變化？未來的原料供給趨勢會是什么樣的？ 

張明：
近年來，顆粒廠區域布局和顆粒原料需求都有很明顯的變化。先說說區域布局，現在呈現出南北分化的態勢。

南方的云貴川、湖南、湖北、廣西這些省份的客戶越來越多，原料主要以竹子、桉木、再生經濟林的樹枝丫、原木下腳料為主，這些原料資源豐富，品質穩定，生產出來的顆粒適配性強。

北方的甘肅、內蒙古，以及東三省，隨著退耕還林政策的推進，有計劃地進行樹木間伐，木質資源變得非常豐富，也成為顆粒廠布局的重點區域。

原料方面的變化更突出。2023年上半年之前，我們接觸的客戶中，木質類原料占比高達90%-92%，秸稈類只有8%-10%，而且大多是小規模的綜合利用，主要用于制作飼料、肥料或者小型鍋爐燃料。但從2023年到2025年這三年，秸稈類原料占比飆升到25%-30%。這主要得益于兩個方面：一是疫情后養殖行業復蘇，秸稈制作飼料的需求大幅增加；二是國家推動電廠等工業摻燒、綠色甲醇生產、航煤SAF燃料研發，這些領域都需要大量秸稈作為原料，大型企業開始重點布局秸稈資源。

未來的趨勢很明確，秸稈類項目會以年產5萬噸到10萬噸的規模為主，木質類原料的需求也會穩步增長，而且隨著建筑模板這類廢棄物的減少，園林綠化垃圾、退耕還林產生的樹枝等優質原料會成為主流，生產的顆粒質量會更高，與鍋爐、爐具的適配性也會更強。 

任彥波：
布局國際市場是現在很多企業的重點方向，你經常出國考察，能不能介紹一下國際上哪些區域的生物質顆粒市場最具潛力？各個區域有什么獨特的特點？ 

張明：
從目前的情況來看，東南亞應是國內顆粒設備企業的主攻市場，潛力最大。一方面，韓國、日本對生物質顆粒的需求持續增長，給東南亞市場帶來了帶動效應；另一方面，印尼、越南等東南亞國家都簽署了《巴黎協定》，開始重視碳排放問題，逐步減少煤炭、化石能源的使用，轉向生物質、光伏等清潔能源。而且東南亞的速生經濟林生長快，4-5年就能砍伐，木質加工廠也多，下腳料豐富，原料供應充足。

國外的客戶呈現兩極分化，一部分是2020年以前的老客戶，產線規模在每小時2-4噸；另一部分是頭部企業，需求都是每小時10噸以上的大型生產線。

再說一說歐洲。歐洲的生物質顆粒使用量很大，但新建項目不多，除了奧地利安德里茨、德國卡爾等幾家大型企業的十幾個工程項目外，大部分企業的產線規模都在每年2-3萬噸，市場相對成熟，但增長空間有限。

南美市場處于爆發期，發展水平大概相當于中國2016-2017年的狀態。巴西、巴拉圭、智利等國家的需求在快速增長，但工業化速度較慢，項目規模多為每小時2-6噸，而且當地政策允許燒木片，很多客戶會先購買木材削片機，對顆粒機的需求還在培育中。

俄羅斯市場以前是我們的重要客戶來源地，但受俄烏戰爭影響，顆粒從海參崴、圣彼得堡等港口出口受到限制。現在木片市場相對較好，顆粒市場暫時沒有太大的增長空間。 

 

設備創新與核心競爭力

任彥波：
行業規模擴大、原料種類增多，肯定對顆粒設備及配套設施提出了新的要求。這幾年，顆粒設備在創新提升方面有哪些明顯的變化？整體呈現

出什么樣的發展趨勢？顆粒企業又面臨哪些新的挑戰？

張明：
行業發展倒逼設備升級，也給企業帶來了不少挑戰。

 

先說說設備的創新變化和趨勢：

第一是高度定制化。以前原料比較單一，設備通用性強，現在不一樣了，除了傳統的木質、秸稈，還有北大青鳥等企業種植的蘆竹、菌草等新型原料。不同原料的水分、硬度、纖維結構都不一樣，對設備的粉碎、制粒工藝要求完全不同。這就要求我們不能再只賣設備，而是要根據客戶的原料特性，提供從實驗規劃、廠房設計、用電規劃，到運行陪跑，提供全流程定制化方案。

第二是質量大幅提升。以前客戶對設備的使用壽命要求不高，能用3-5年就行，現在投資規模大、回收周期長，客戶希望設備的折舊期能達到10-15年，甚至對標歐洲設備30年使用壽命。所以我們今年投入2800萬，引進五軸車床、三坐標檢測儀、齒輪檢測儀等高端設備，從加工精度到質量檢測，都向歐洲標準看齊，確保了設備的穩定性和耐用性。

第三是大型化、高產量。以前850、880型號的顆粒機就屬于大型設備，現在我們已經開發出了980、1280型號，其中1280型號的顆粒機每小時產量能達到12-15噸，設備自重就達46噸，粉碎設備也從以前的每小時10噸以內，升級到了每小時20噸以上，能滿足大規模生產的需求。

對于顆粒企業來說，現在挑戰主要集中在三個方面：

一是資源整合能力。需要穩定的原料供應和下游銷售渠道，現在很多企業通過和工業園區、電廠綁定長期供貨協議來解決；

二是環保達標能力。國家對大顆粒物、氮氧化物排放的要求越來越嚴，企業必須加大對環保設備的投入；

三是技術適配能力。要應對不同原料的特性，如南方雨季多，原料水分變化大，需要設備和工藝有很強的適應性。 

任彥波：
現在顆粒機行業同質化競爭越來越激烈，很多企業都面臨著價格戰的壓力，博力達的核心優勢是什么？你認為行業未來的整體發展趨勢會是什么樣的？ 

張明：
現在行業競爭很激烈，很多組裝型企業賣一臺設備利潤極低，根本無法保障售后服務，這其實是不可持續的。博力達能在市場中站穩腳跟，核心優勢主要有三點：

第一是技術團隊實力。我們從2020年就開始大規模吸納專業人才，現在有30多名設計人員，分成了五個小組，涵蓋機械設計、生產線流程設計、熱能設計、機電設計等多個領域，能為客戶提供全流程的技術支持。

第二是硬件投入充足。除了引進高端生產設備，我們還投資800多萬建設了恒溫檢測室，投資300多萬建設了項目實驗平臺，客戶可以帶自己的原料來試機，當天就能測出顆粒的熱值、揮發分、含硫量等關鍵指標，讓客戶清楚知道投資成本、每噸利潤和回本周期，這在行業內是比較少見的。

第三是全流程服務保障。我們不是賣出設備就不管了，而是從售前的定制化方案設計，到售中的設備安裝、調試，再到售后的1-3個月陪跑教學、定期檢修、備件供應，甚至還有物聯網云服務，能實時監控設備運行狀態，及時解決客戶問題，讓客戶沒有后顧之憂。

未來發展趨勢會呈現兩個方向：一是顆粒產品會走向標準化、高端化，而且運營模式會更注重綁定化，比如和下游企業簽訂長期供貨協議，保障穩定盈利；二是生產設備會兩極分化，低端組裝機逐漸被市場淘汰，高端化、專業化是主流，質量和服務會成為企業的核心競爭力。

任彥波：
明年5月13日到14日，在河北廊坊會舉辦的第16屆清潔爐具（鍋爐）與生物質燃料博覽會，是行業內的重要盛會，作為配套的成型設備企業，你對這次展會有什么期待？ 

張明：
我非常期待這次爐博會，前幾年我們參加收獲很大，不僅對接了很多潛在客戶，還和政府部門、行業協會的領導進行了深入交流，了解了最新的政策導向。對于明年的展會，我有三個期待：一是希望延續專業性，保持以往在論壇選題、嘉賓邀請、展品篩選等方面的高水準，讓參展企業和觀眾都能有所收獲；二是希望能在展會上正式公布已經升級的顆粒燃料行業標準，讓整個行業都能及時掌握規范，引導行業健康發展；三是希望通過展會的論壇、交流等活動，傳遞更多行業前沿信息和發展思路，促進企業之間的合作共贏。博力達會帶核心主打產品，比如1280型號顆粒機、大型粉碎設備等參展，和行業同仁深入交流，共同探討行業發展機遇。期待明年我們在廊坊爐博會上見！

征集暖達人

爐具網啟動“100位‘暖達人’征集訪談活動”，旨在匯聚清潔爐具、鍋爐及生物質能產業鏈中的核心力量，包括渠道精英、企業代表、技術大咖、網絡達人及行業專家，一起探討行業真需求、定義市場好產品、共建市場新生態。

成為“暖達人”，您將有機會參與直播訪談，分享專業見解，參與短視頻內容共創，并基于實際應用場景貢獻產品創新思路。作為回報，參與者將獲得爐具網授予的榮譽、全媒體矩陣宣傳，并參與年度評獎贏取獎金的機會，作為特邀嘉賓出席第16屆爐博會、鏈接行業核心資源。

如果您對行業充滿熱情并樂于分享經驗與見解，http://expo.chinaluju.com/。