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【暖達(dá)人01】直播電商品牌“冬君暖界”創(chuàng)始人：韓曉軍
【主持人】爐具網(wǎng)創(chuàng)始人：任彥波

任彥波：
您做電商多年了，積累了幾萬(wàn)的用戶，對(duì)市場(chǎng)和用戶需求有很深的體會(huì)。那么從您的角度看，現(xiàn)在誰(shuí)在用爐具？具體的用戶畫像是怎樣的？他們的核心需求是什么？

韓曉軍：

冬君暖界主要布局抖音、視頻號(hào)、快手等線上爐具營(yíng)銷平臺(tái)，2020年開始至今6年了，累計(jì)用戶大幾萬(wàn)。最初是想做太陽(yáng)能取暖，后來(lái)嘗試熱泵等取暖，都有難度，再后來(lái)借助互聯(lián)網(wǎng)熱度轉(zhuǎn)型做采暖爐具了。

從用戶畫像來(lái)看，爐具用戶以“廣大農(nóng)村自建房群體”為主，供暖核心還是燒煤和木柴，雖然他們當(dāng)?shù)卦魄鍧嵜呵?，京津冀推過(guò)“煤改電、煤改氣”，但這些方式都有局限；改電，線路改造和電力增容投入要幾億、幾十億，地方政府負(fù)擔(dān)不起；改空氣能，功率比電鍋爐雖然低，但是電力問題仍未解決，設(shè)備前期投資大，用戶難以承擔(dān)；煤改氣供應(yīng)不足，不適合大部分地區(qū)。所以“一刀切”煤改電、煤改氣不符合當(dāng)前國(guó)情。我做過(guò)測(cè)算：將煤、柴、顆粒、燃?xì)?、電力折算?ldquo;單位價(jià)格買到的熱量”，煤和柴供暖在成本、能源獲取便利性、供暖效果上都有明顯優(yōu)勢(shì)，所以仍是農(nóng)村目前的主流選擇，這從我們平臺(tái)的銷量也能體現(xiàn)出來(lái)。

用戶需求變化

任彥波：
除了用能品類，用戶對(duì)爐具的功能需求有什么新變化？

韓曉軍：
用戶場(chǎng)景需求沒有太大的變化，新需求集中在“環(huán)保、清潔”上。如近兩年新建房更干凈，用戶要求爐具不冒煙，且安裝在廚房或偏房時(shí)需保持整潔。使用傳統(tǒng)直燒爐具容易冒煙，用戶對(duì)“密封性、氣化效果、煙氣二次燃燒”要求越來(lái)越高。冬君暖界賣的“網(wǎng)紅爐”正好滿足了用戶的訴求。從幾萬(wàn)用戶的咨詢數(shù)據(jù)中，我總結(jié)了4點(diǎn)訴求：

①核心訴求：暖和
爐具是大件，用戶最在意“安裝后能否讓房間升溫”,很多客戶會(huì)要求簽合同，比如“我家房子保溫好，若爐具達(dá)不到25度，全款退貨，達(dá)標(biāo)就立刻下單”。尤其今年南方用戶采暖需求上升，但南方用戶對(duì)水暖爐具帶暖氣片、地暖或風(fēng)盤的認(rèn)知弱，擔(dān)心產(chǎn)品匹配不好，來(lái)回退貨，所以對(duì)“暖和”的訴求更迫切。而北方有專業(yè)的水暖工把關(guān)，相對(duì)好一些。

我們會(huì)通過(guò)南北地域、建筑面積、層高溫差、維護(hù)結(jié)構(gòu)、門窗密封、末端設(shè)備等，用自主研發(fā)的算法計(jì)算熱負(fù)荷，精準(zhǔn)匹配爐具的型號(hào)，避免配大浪費(fèi)錢、配小熱不了，匹配到位后用戶的信任度高，下單就快。這幾年我們每年賣幾千到上萬(wàn)臺(tái)爐具，很少因不暖和退貨。

②關(guān)鍵訴求：質(zhì)量可靠
柴煤爐具最常見的質(zhì)量問題是“漏水”，自動(dòng)化爐具可能會(huì)出現(xiàn)軸承、風(fēng)機(jī)、電機(jī)的損壞，或燃燒器質(zhì)量差導(dǎo)致料盤燒化。

漏水原因：一是鋼板砂眼（極少，幾千臺(tái)遇1臺(tái)）；二是焊接不嚴(yán)（我們要求嚴(yán)格焊接、試水試壓，保證用戶用8至10年）；三是承壓使用（民用水暖爐不能承壓，二層房屋若暖氣片水壓壓到爐具，未做防承壓安裝會(huì)導(dǎo)致爐具變形漏水）。

質(zhì)量保障：我們生產(chǎn)嚴(yán)格遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，硬件甚至高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，避免用戶因“更換麻煩”產(chǎn)生不滿。

③重要訴求：安裝便捷
線上銷售不像線下經(jīng)銷商能隨時(shí)上門處理服務(wù)，所以我們從創(chuàng)業(yè)起就根據(jù)用戶建筑圖紙做方案，若用戶買全套（管道、暖氣片、循環(huán)泵），我們就做好熱工計(jì)算和選型，配齊配件并提供安裝指導(dǎo)。

南方用戶尤其在意安裝（當(dāng)?shù)仉y尋取暖工人），比如煙囪安裝（無(wú)風(fēng)機(jī)靠自然抽力實(shí)現(xiàn)二次燃燒，煙囪打彎角度、直立高度會(huì)影響效果，弄不好會(huì)出現(xiàn)倒煙）、管道安裝（并聯(lián)/串聯(lián)/單管等方式）、循環(huán)泵匹配等，我們都會(huì)提供詳細(xì)圖紙和視頻，確保安裝科學(xué)。

④基礎(chǔ)訴求：節(jié)省燃料
用戶希望“在滿足取暖的前提下，取暖費(fèi)更低”。比如用戶之前一年花4000元，換新型爐具后花3500元，省的錢能直觀感知。而節(jié)約燃料的核心是“高效燃燒”，將原本隨煙氣流失的熱量二次利用，我們的爐具比傳統(tǒng)爐具節(jié)約20%-30%燃料，燃燒更干凈。

線上挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

任彥波：

線上銷售已成趨勢(shì)，南方用戶增量快，他們的售后和安裝問題怎么解決？另外，什么樣的產(chǎn)品在線上能成為爆品？您心中的“好產(chǎn)品”是什么樣的？

韓曉軍：

我先回答南方用戶的問題。南方用戶“存量小、增量快”，如春節(jié)前后北方停售，南方仍在銷售。我們的解決方式是“提前做方案”：用戶提供房屋圖紙，我們畫安裝圖，根據(jù)不同地區(qū)匹配不同水泵；用戶信任我們，會(huì)要求“全套配件由我們提供”，我們保質(zhì)保量配齊，再配合詳細(xì)安裝圖紙和視頻，后期基本無(wú)售后問題。我們有專門的方案師、售后師，把前期服務(wù)做扎實(shí)，后期麻煩就會(huì)少。

再是爆品邏輯。線上爆品的核心是“網(wǎng)感”，也就是視覺沖擊力。線上營(yíng)銷靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷。若兩款爐具價(jià)位、功能、節(jié)能效果差不多。一款外觀新穎、結(jié)構(gòu)有設(shè)計(jì)感；另一款老舊，用戶會(huì)優(yōu)先選前者。我們會(huì)將產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)、賣點(diǎn)做成內(nèi)容傳播，通過(guò)直播測(cè)流量測(cè)試——有流量就是有爆品潛質(zhì)，否則不適合線上銷售。

第三是對(duì)“好產(chǎn)品”定義。未來(lái)產(chǎn)品創(chuàng)新要“兼具功能性與美感”。90后、00后成為消費(fèi)主力，他們的自建房、別墅更漂亮，要求爐具外觀像“擺件”才能融入家居環(huán)境。我認(rèn)為未來(lái)的的“好爐具”應(yīng)是高效燃燒、節(jié)能環(huán)保、質(zhì)量可靠不偷工減料、外觀設(shè)計(jì)好符合審美！

征集暖達(dá)人

爐具網(wǎng)正式啟動(dòng)“100位‘暖達(dá)人’訪談?dòng)?jì)劃”。該計(jì)劃旨在匯聚清潔爐具、鍋爐及生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)鏈中的核心力量，包括渠道精英、企業(yè)代表技術(shù)大咖、網(wǎng)絡(luò)達(dá)人及行業(yè)專家，共同探討行業(yè)真需求、定義市場(chǎng)好產(chǎn)品、共建產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。

成為“暖達(dá)人”，您將有機(jī)會(huì)通過(guò)專題訪談分享專業(yè)見解，參與短視頻內(nèi)容共創(chuàng)，并基于實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景貢獻(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新思路。作為回報(bào)，您將獲得爐具網(wǎng)授予的官方榮譽(yù)、全媒體矩陣的宣傳曝光、參與年度評(píng)獎(jiǎng)贏取獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)，以及以特邀嘉賓身份出席第16屆爐博會(huì)、鏈接核心行業(yè)資源的寶貴資格。如果您對(duì)行業(yè)充滿熱情并樂于分享，請(qǐng)?zhí)砑游⑿牛?8514223594